经销商是家具行业的晴雨表，经销商的兴衰史就是家具行业的发展史。

　　2019年家具零售业销售额增速没有跑赢GDP增速，2019年1-10月份家具类商品零售额同比上一年度增速仅为5.4%。

　　2019年，第一季度GDP增速6.4%，第二季度增速6.2%，第三季度增速6.0%。

　　2019年，家具零售业增速相较于2018年而言几近腰斩。我们来看一看国家统计局公布的家具类商品销售总额前几年的增速情况：

　　2018年增速10.1%

　　2017年增速12.8%

　　2016年增速12.7%

　　2015年增速16.1%

　　2014年增速13.9%

　　这些数字明确的告诉我们：家具行业的小寒冬来了！

　　为什么说是小寒冬呢？

　　因为，无论如何家具类商品零售总额年增速仍然还有5%以上的增速。请注意总额是增长哦。

　　之所以在2019年大家都感觉家具零售生意难做了，是因为我们之前过的太舒服了。我们就如同温水里的青蛙，舒服惯了，一遇到点冷水，就感觉浑身不舒服。

　　家具经销商经历了开店时代的红利期、开场/进场（商场）时代的机会期、卖场饱和时代的迷茫阵痛期和卖场过剩时代的淘汰期四个发展周期。

（图片来源网络）

　　01

　　经销商开店掘金时代

　　你肯定听说过一店养三代的说法，可见这一店的威力有多大，一店就可以养活三代人。

　　家具零售业也曾是开店就赚钱的行业，在卖方主导市场的背景下，只要你敢开店，无论经营能力怎样，一般是亏不了钱的。开店做生意的关键是只要你敢开店，拼的是胆量和勇气。

　　红星美凯龙的创始人车建新是一名木匠，最初是靠帮人打家具为生的，一次偶然的机会他发现费时费力的打家具是挣不了几个钱的。既然家具不愁卖，我为什么还要自己打家具呢？我为什么不能进别人做好的家具来卖呢？于是乎，车建新就开始开家具店，走上了开店卖家具这条路。

　　中国有成千上万的人因为开店成为了百万富翁，千万富翁，甚至亿万富翁。

　　在相当长的一段时间内，你若想成为“有钱人”，只要你敢开店就有机会。

　　02

　　经销商开/进场（商场）掘金时代

　　车建新就是一位最早看到开家具大卖场商机的人之一。车建新在开了自己的几百平米的红星家具城之后意识到，自己开店自己卖，即使生意再好，挣的钱也是非常有限的。如果我要是开一个更大的家具商场，生意不就做的更大了吗？如果我要是把卖场做成像麦当劳一样的连锁店，生意不就更大了吗？

　　车建新由自己打家具卖，到进家具卖，再到自己开家具商场让更多想卖家具的人到自己的商场里卖，自己来收租金的思路演变，开创了具有中国特色的红星美凯龙连锁发展模式。

　　按照车建新的说法，红星美凯龙的模式是“商场化管理、市场化运营”。

　　这里的商场化管理更多的是指红星美凯龙把分散的家具店、建材店、建材市场、家具市场进行优选、整合、然后集中到红星美凯龙的商场里。

　　这里的市场化运营更多的是指红星美凯龙给入驻红星美凯龙的商户更多的专卖店运营管理权。比如，专卖店可以自主决定自己专卖店的产品标价和售价、产品销售折扣的幅度、专卖店产品销售的价格模式（明码实价或者打折），专卖店员工的薪资考核体系等。也就是说红星美凯龙对入驻商户的管理是松散的（按照做家具、建材市场的模式运营），商户可以根据市场的变化来调整自己专卖店的方方面面。我想，这就是车建新所说的市场化运营吧。

　　红星美凯龙的发展模式注定了它就是一个行业整合者的角色。可以说红星美凯龙的店开到哪里，哪里的家具店、建材店就会被整合掉一大部分。红星美凯龙每到一地，几乎都会改变当地建材、家具零售业态的存在形式。

　　随着中国房地产市场的高速发展，红星美凯龙开店扩张一路高歌猛进。可以说，曾经红星美凯龙开一家火一家，要想在红星美凯龙拿一个好的商铺位置更是难上加难。因为在多数家具经销商的认知里，只要能在红星美凯龙商场拿到好位置开个店就会赚钱。所以，经销商蜂拥而至。红星美凯龙根本不愁商铺租不出去。

　　红星美凯龙模式的成功，让无数人看到了商机。开家具建材商场是一个只赚不赔且超级轻松挣钱的买卖。只要一次性投资把商场开起来，靠收租金的盈利模式还是很有保障的，而且租金几乎还可以年年上涨。因为有无数的经销商想去红星美凯龙这样的卖场里开店。卖场物业方根本不愁商铺租不出去！

　　在中国，模仿是最为普遍的，只要看到别人干什么赚钱了，几乎一夜之间，无数的跟随者就会蜂拥而至。现在，大家可以看到，全国各地的大型家居卖场活脱脱就是一个翻版的红星美凯龙。

　　早期有实力的家具建材经销商效仿红星模式开了大型家具/建材商场，有的还做成了区域知名家居连锁卖场。没有实力的经销商选择进类似于红星美凯龙这样的商场里开专卖店。就这样，伴随着中国房地产市场的高速发展，一场声势浩大的开场、进场的开店掘金之路就这样高速发展着。

　　几年前，我曾在一场酒局上，听一位高峰时期开了超百家家具专卖店的经销商老板侃侃而谈说：那时候只要把店开起来，招两个导购员放到店里，根本不用怎么管理，闭着眼睛就能挣到钱。说真的，那时候，挣钱真的很容易，跟捡钱一样。我到处（全国各地）开店，几乎每一个店都是挣钱的！哪像现在开店这么麻烦。

　　可见，曾经的那个时候，在大型家居卖场里开一个店是多么好赚钱的一个生意。

　　这样的黄金时期持续了好几年，无论是开商场的，还是进商场开店的，都赚的盆满钵满。

　　03

　　卖场饱和期，经销商开店掘金迷茫阵痛

　　虽然，很多家居经销商感觉生意已经很难做了，即使在红星开店，也很难保证自己盈利。但是，在红星看来，开场（商场）的机会窗口期仍在。它不仅没有停止开店的步伐，而且开店的速度越来越快。

　　截至2019年3月31日，红星美凯龙经营了包括81家自营商场，230家委管商场在内的364家家居建材店/产业街。截至2019年10月8日，居然之家累计开业门店达到352家。

　　现在，红星和居然还正进行开店竞赛。据公开资料显示，现在红星和居然已经签约还未开业的门店两家加一块大约已有600家。可以预见的未来5-8年内，这两家巨头的门店数量还将会增加一倍。

　　为什么这些家居卖场连锁巨头还在加快开店的步伐？难道现在，家居卖场还有较大的增长空间？现在，家居经销商已经感觉自己很难过了，如果市场上再增加一倍的家居卖场，经销商的日子岂不是会更难过？

　　我们来看一看2019年11月16日，中国建筑材料流通协会家居市场委员会在杭州召开的“第14届中国建材家居市场年会”论坛上，中国建筑材料流通协会重磅发布2019年《全国BHEI（中国城镇建材家居市场饱和度预警指数）数据报告》。

　　2019年，全国BHEI值达到178.06（位于红灯区）。全国建材家居卖场由2016年的饱和状态（2016年BHEI值为133.96，位于黄灯区），到2018年进入过饱和状态（2018年BHEI值为160.98，位于红灯区），到2019年，全国BHEI值仍在上涨，进入持续的过饱和状态。

　　从报告中可以看出，整个中国家居市场，从整体上看，在2016年已经处于饱和状态了，这就是为什么从2016年开始，就有家居经销商开始喊洗牌、喊寒冬来了的原因。2016年就是经商感知生意好做与不好做的分界点。

　　面对饱和的市场大势，经销商普遍陷入了焦虑、迷茫的状态：

　　到底开店卖家具的生意还能不干下去？还有没有希望？

　　我现在开的这个店半死不活的店是关掉，还是再等等看？

　　我是不是也该去做定制？

　　我是不是品牌选的不对？

　　我是不是产品选的不对？

　　我要不要去做样板间？

　　我要不要做整装？

　　是不是我做的产品风格有问题？

　　是不是我这一手产品的价格太高了？

　　是不是我的产品定价有问题？

　　加盟专业的第三方家居平台会不会好做些？

　　……

　　市场不好的时候，能想到的和想不到的问题都来了。

　　你说，我该怎么办？

　　作为家居经销商而言，面对整体饱和的家居市场环境，具体到某一个城市、某一个县城，某一个乡镇，还能不能干家居零售业了呢？

　　答案是，能！

　　我曾经和一位有20多年家具经销经验，在全国各地频繁开店关店的资深经销商深度聊过这件事。他给了我一个判断的标准：

　　判断一个地方开家具卖场或专卖店好不好干的一个标准就是要看当地家居卖场的面积之和与当地人口的比例是几比几。

　　如果当地家居卖场的面积之和与当地的人口比例是1:10，那么这个市场就是好市场，无论是开卖场还是开店，赚钱都很容易，竞争不激烈，大家都能活的很好。

　　如果当地家居卖场的面积之和与当地的人口比例是1:5， 只要进对卖场，选对品类，拿到好位置赚钱也是没问题的。

　　如果当地家居卖场的面积之和与当地的人口比例是1:5以下，甚至是1:3、1:2、1:1的时候，想挣钱就太难了。除非你在当地做到前三名的规模或者在每一个卖场的每一个大品类都能做到前三名，否则，挣钱会很难。

　　通过我多年的实践和观察，印证了这位资深经销商的经验是可信的。各位家具经销商老板不妨按照上面给出的判断标准来判断一下，你所在市场的开店投资机会和赚钱的机会如何？

　　04

　　卖场过剩时代，经销商优胜劣汰期到来

　　中国有大约3800多个县、260多个地级及地级以上城市，由于各区域及城市发展的不平衡性，造成了在不同区域不同城市的家居供需市场所处的发展阶段不同。

　　虽然从整体上来看，中国家居市场的供应方-家居卖场已经达到了过剩的程度，但是，在中国，仍然存在需大于供的区域市场。也就是说还存在经销商开店就能挣到钱的市场机会。至于是哪一个县城、哪一个地级市，哪一个特大城市存在这样的市场机会，这要具体城市具体分析。

　　我们来看一组由商务部立项、中国建筑材料流通协会等主要起草单位在2019年11月16日发布的《全国建材家居市场布局指南》中所披露的部分城市家居市场的供需情况。请看下图：

　　红色部分代表该地的家居市场供应已经过剩了，黄色区域代表家居供应已经饱和了，蓝色代表家居市场供应还未饱和。

　　70个大中城市样本统计的结果好像与大家的认知有很大的出入。是的，人们习惯性的认为现在全国市场的家居卖场都严重的过剩了。其实不然。

　　在中国，存在着一大批候鸟经销商。

　　为什么说是候鸟经销商呢？

　　因为这些经销商向候鸟一样随着市场环境的变化不断的变换自己开店的城市。这些经销商有敏锐的嗅觉、能洞察到什么样的市场开店就能赚钱。这些经销商往往在当地市场处于需大于供的时候进入，在市场达到饱和期的时候退出。这些经销商根本不会进去供大于需的过剩市场。

　　我公众号家具行业操盘手的用户里有很多这样的候鸟经销商，他们几乎没有什么精细化运营门店的管理能力，他们经营门店简单粗放，但是，他们每年的销售额能做到几百万，大几百万，甚至上千万。利润也相对可观。

　　我常常心里想，现在的市场环境，这样的经销商也能挣到钱？真是服了！通过和几位候鸟经销商的深度沟通，我才发现，这些经销商往往背井离乡，异地开店。虽然开店能轻松挣钱，但是由于需要不断的开店和关店，不断的变换城市，随着开店成本的不断攀升，这其中的风险也是不小的。这样的经销商很像炒房客。

　　候鸟经销商虽然善于捕捉需大于供的市场机会，但是很难做大做强。因为单店挣钱的机会窗口期越来越短。

　　各位家居经销商朋友，目前，你所在城市的家居市场是处于需大于供的阶段，还是处于供需平衡的饱和期？又或已经到了家居卖场严重过剩期？

05

　　卖场过剩时代，经销商的生存法则

　　在需大于供的开店时代，经销商只要开店就能挣到钱；在供需持平的家居卖场饱和期，只要进对卖场，选对品类，能拿到好位置就能赚到钱；在家居卖场过剩时代，不仅要选对，而且还得会经营才可能挣到钱。

　　对于大多数经销商而言，面对的都将是卖场饱和、过剩的市场环境。优胜劣汰是任何时代的生存法则，作为经销商，怎样才能在卖场饱和、过剩、甚至严重卖场过剩的局部市场竞争环境中生存下来呢？

　　优胜劣汰，优胜劣汰，我们只需要做到在当地经销商群体中“占优”就可以了。如何才能做到占优呢？

　　首先，经销商开店要选对。

　　选对是经销商开店能否挣到钱的前提，选择不对努力白费。这里所讲的选对是指经销商开店要选对卖场、选对品类、选对位置、选对品牌、选对产品、选对员工。

　　经销商选对的过程是一个相当复杂的过程。比如，某一个家具经销商想在一个城市开一个家具专卖店。当地有2个红星美凯龙卖场、2个居然之家卖场、1个月星家居卖场、3个当地知名连锁家居卖场，另外还有10家以上中小家具卖场。请问，作为一个家具经销商应该进哪一个卖场开店？依据是什么？

　　①不管当地家居卖场数量有多少，首选要弄清楚家居卖场的面积之和与当地人口总数量是几比几。

　　如果这个比例是1:5以下，我建议经销商就不要去任何一家卖场开店了。因为即使开了，想挣到钱也是很难的事情。尤其是没有开店经验的小白家具建材经销商。

　　②要看当地高、中、低三种档次家居卖场分别占整个家居卖场面积的比例是多少。然后寻找入驻针对某一类目标消费人群的需大于供的某一个档次的当地最好的这个档次的卖场。

　　通过多年的观察，我发现，现在在很多城市，尤其是地级以上城市，中低端卖场纷纷向中高端迈进，反而空出来一个低端市场。在中高端市场的竞争已经达到白热化的时候，而在中低端市场其实还处于一个需大于供的红利窗口期。仔细观察，你会发现，在很多城市低端卖场里的经销商过的比中高端卖场里的经销商舒服。

　　③如果①②你都选择对了，最重要的就是要选对品类和选对位置了。

　　关于品类的选择，一定要选择所入驻卖场的主营品类。经营卖场的非主营品类专卖店注定成不了主角。

　　关于选位置，自己的专卖店一定要开在专卖店所属的卖场规划的该品类专区内。比如开沙发专卖店的，一定要把店开在卖场的软体品类专区内。否则，你根本就没有优先接触到目标客户的机会，不太可能卖好。

　　第二，经销商要会经营。

　　在当地家居卖场严重过剩的市场条件下，家具经销商除了不犯开店布局方面的布局错误外，就是要学会系统化的经营专卖店。

　　①首先要懂财务管理。

　　开店的投资预算、专卖店年季月度目标如何设定、运营费用预算、产品加价率核算、导购员销售提成比例设定、送装售后服务成本控制、门店装修费用的分摊等等，都需要从财务的角度精打细算。一旦算不清账，一年到头下来虽然卖了几百万的货，感觉自己应该是赚钱的，实际上可能是亏钱的。

　　②从竞争和利于销售的角度来优化专卖店的产品配比。

　　可以说目前80%以上的专卖店销售不好的原因是因为专卖店在产品配比方面有很大的问题。产品配比不利于与竞品竞争，也不利于导购员提高成交率和客单价。最终导致自己专卖店的产品成为消费者购买竞品的“托产品”。很多专卖店统计一年的单品销售数量后发现，门店80%以上的单品都是滞销的。这样的专卖店怎么可能有好的业绩呢？

　　③从与竞品竞争的角度制定门店产品的标价策略和销售策略。

　　多数家具专卖店还在采用出厂价乘以统一系数进行产品标价，还在按照全场统一打几折的方式来做产品销售。这样的模式在白热化的市场竞争环境中已经严重落后了。很多老板到门店关门的那一天都不知道自己在与竞品竞争的过程中自己是怎么死的。

　　④从解决消费实际问题的角度出发，建立适合自己门店的拓客策略和拓客渠道。

　　谁能帮助消费者解决问题，消费者就与谁打交道。以利于自己而不能为消费者解决实际问题所开展的拓客活动，往往都会失败。

　　⑤经营管理好老顾客

　　在白热化竞争的市场条件下、在拓客越来越难的市场背景下，老顾客的口碑和转介绍比以往任何时候都重要。门店建立一套围绕老顾客的行销拓客体系是门店保持客流源源不断的不二法则。

　　⑥经销商要学会经营人

　　人是门店业绩保障的根本，专卖店人不稳定，业绩就不稳定。如果门店老板不善于经营人，那么，门店的销售业绩就很难保障。就会面临人难招、人难管、人难育、人难留的种种困境。

　　如果一个家具经销商精通财务，选品没问题，有自己独特的产品标价策略和方法，门店有行之有效的拓客渠道和方法，有良好的老顾客口碑和一定数量的老顾客转介绍过来的新客，自己门店的员工稳定、团结，那么，经销商何愁与竞品竞争？何愁门店没客流？何愁门店没业绩呢