从今年2月以来，几乎所有家居类企业都面临严峻考验，但是依然有部分工厂、经销商主动出击，多方探索，力图扭转形势，确实也取得了一些成果。

  其中一些企业，甚至没有停下招商的步伐，采用线上招商的方式，转化经销商，典型案例比如：TATA木门、箭牌、海尔全屋家居、斑马仓、我乐家居、皮阿诺、米兰之窗等等，大概在30家左右。

  值得注意的是，目前线上招商的家居建材企业，普遍采用线上直播的形式，然后由老板或总经理、主管副总等高管出面，讲解合作政策与详细的支持。

  当然，一场成功的线上招商，最后的直播讲解只不过是临门一脚，事前必然要经过招商部门的有效工作，比如一对一邀约意向加盟商；市场部门想办法展开推广，吸引更多家居类经销商关注。

  他们都在线上招商：

  米兰之窗

  3月份，米兰之窗2020年首场线上直播招商会正式上线，首战告捷，2小时锁定53城，并且上半年的重点招商方式就是“云招商”。

  重点是多渠道传播招商信息；招商团队积极收集意向经销商的信息，通过微信、电话等方式进行线上沟通，最后再借助直播推动签约。

  皮阿诺

  上市三周年之际，皮阿诺启动创富招商会，线上直播，总裁马礼斌亲自讲解，活动当天安排1000万元新商扶持基金，补贴新商快速建店、经营。

  直播现场，同时展示了第5代国际展厅形象、“奢雅简”产品展示、超级收纳新品、智造基地等；营销事业部总经理王华利讲解品牌STP战略、全屋定制营销模式、十大赋能体系等，据说吸引了2.3万人次的观看。

  百强家具

  百强家具，也在3月25日办了线上云招商，推出10大举措，包括免费设计店面支持、线上线下培训、开业运营支持、线上引流、每月营销活动支持、给经销商提供设计师支援、运营百宝箱（运营指导、色板、样板等）、专项定制支持（单值在20万元以上，派产品开发部负责人到场协助完成订单）、厂购会支持。

  TATA木门

  TATA木门则搞了一个大计划，4月15日，推出云上千名合伙人招募大会，同时在北方、华北、华南、西部、华东5大区域开启合伙人招商，吸引了23万次点击。

  并推出十大扶持举措，包括新店考察选址、建立城市VIP群、店面图纸设计、协助样品门下单、合伙人专项培训课程、新城市基础培训、开业活动策划启动、样品安装、软装摆放、店面验收、新城市活动支持等。

  我们发现，这次招商里有一个创新举措，就是TATA木门还将招募锦上宅入户门及锦上宅静音门窗合伙人，入户门和门窗可能独立开店，且并不局限场所，家装渠道、建材城、商场等都有可能。

  海尔全屋家居

  4月15日，有屋科技旗下品牌海尔全屋家居，举行2020线上直播招商会，据说58组经销商当天完成签约，121组达成100%合作意向。

  招商会提出6种合作模式，打通家居和家电的鸿沟，将全屋定制整装与海尔智慧家庭成套家电解决方案融合。

  而且最近这段时间里，海尔全屋家居提供了多种加盟补贴政策，对吸引加盟商也有帮助，比如线上引单，免平台服务费；春季新品每单补贴10%；联动经销商做线上直播。

  顶固、我乐、箭牌

  3月份的时候，顶固也办了线上财富峰会，主题“顶疫前行，固赢未来”，超过3万人次观看。之后的3月17日，再次举办“顶翎轻奢，固造传奇”线上招商峰会，上线《顶固-加盟视角》，解读顶固在生产、产品、政策等方面的优势。而且还搞了线上探厂直播，更直观地展示生产能力。

  我乐家居在28日举行“千城造富”的线上直播招商会。

  箭牌家居也在做线上招商，3月28日那场活动，浏览观看量5538人次，全国352名经销商报名，48人签约，采取一个城市一个代理的加盟模式，，集全厨、全屋、全卫、配套家具多品类收益。

  线上招商行得通吗？

  可能有人会质疑，线上直播招商有效果吗？这事能做吗？

  这事能不能做，要看你有没有更好的办法。如果你几个电话打了、微信上聊了，或者能拜访一下，把商就招妥当了，当然也就没有动力做直播或者录短视频。

  如果你充分采用了各种招商办法之后，还有空白区域需要招商，而且你还有精力、也有时间继续做这件事情，那么，把那些意向客户、还在犹豫的客户邀请到直播间里，公司高管出面，在线讲一讲，大家一起谈一谈，释疑解惑，并能拿出一些实质性的帮扶措施，对促进签约大概率是有帮助的。

  以前我们怎么招商，怎么跟经销商建立联系？据大材研究梳理，主要是几种办法：

  1、找一些经销商名单，招商经理们跟经销商联系，一对一服务，上门拜访，争取签约或邀约到招商会现场。

  2、举行线下招商会，分区域办，把意向经销商、找项目的经销商邀请到现在，参加招商会，争取签约。

  3、在各个渠道投放招商信息，传播扩散，然后等待客户们的主动咨询。

  4、加入一些行业社群，尤其是经销商的社群，通过发信息、一对一加好友、邀请参加活动等方式，想办法建立联系。

  5、参与行业家居建材的展会，精心打造展厅，突出实力，吸引现场观展的经销商。每年的知名展会，都有不少成功签约多名经销商的厂家。

  6、其他各种零散途径，比如老客户介绍等。

  上述主流做法，能做的自然还要抓紧去做，能做直播的自然也要做。哪怕是可以办展会了，同时搞直播，把影响面进一步扩大，何尝不是好事。

  更何况，展会都延期到6月份之后，部分还在8月之后，招商肯定不能停。怎么办？全套线上招商模式搭建起来，跑起来，刻不容缓。从目前来看，线上招商还属于红利期。

（来源：大材研究  首席分析师：邓超明）